Переговори зі смаком успіху: досвід черкаських підприємців

Бізнесмени діляться секретами ведення складних перемовин із клієнтами.

16 березня 20181428
'Переговори зі смаком успіху: досвід черкаських підприємців'

Шлях до процвітання бізнесу лежить через вміння домовлятися та знаходити вихід зі скрутних ситуацій. Наші герої – ставлять сонячні батареї, створюють красу, наповнюють контентом сайти та поєднують декілька видів діяльності. Для них переговори – це мистецтво та ризик. Майже як гра у шахи. От тільки переможців має бути двоє. Які переговори називають складними, як досягають домовленостей, переконують клієнтів і бізнес-партнерів, читайте далі.

Тривала підготовка

Моніторити сторінки в соціальних мережах і тенденції на інвестиційних ринках радить директор фірми зі встановлення сонячних електростанцій "Solar Garden" Сергій Проненко. Тоді вдасться уникнути ситуації, коли співрозмовник розуміється в ситуації краще, ніж ви.

Складні переговори – ті, де тобі "ніжно" відмовляють. Коли клієнт каже, наприклад, що знає, де придбати дешевше. Тоді починають працювати всі рефлекси – як повернути ситуацію так, щоб домовитися про наступну зустріч. Якщо в переговорах ви новачок – спостерігайте за конкурентами. Йдіть до них в офіси, слухайте, як вони ведуть перемовини, спілкуйтеся, як клієнт.

До переговорів варто готуватися заздалегідь. Важливо розуміти характер людини, з якою будете розмовляти – які жарти доречні, які ні, які ваш співрозмовник має політичні погляди та життєві пріоритети. Одного разу наша компанія розробляла проект, для якого шукала інвесторів. До зустрічі з президентом правління одного з фондів я готувався півтора тижня. Але під час самих переговорів вона з посмішкою "роздавила" мене. Інвестор краще володіла інформацією про тенденції на ринку, ніж ми. Врешті наша зустріч завершилася на теплій ноті, а проектом зацікавилися її знайомі. Тож результат переговорів може відрізнятися від очікуваного, але це не означає провал.

У великих компаніях розуміють, що люди, які ведуть переговори – це лицарі, які не бояться перешкод, перших зустрічей із клієнтами та відмов. Тому, якщо є можливість, "переманюйте" майстрів із перемовин до себе в компанії.

Сергій Проненко
Сергій Проненко
директор компанії "Solar Garden"
 

Впевненість у власних талантах

Бути на рівних зі співрозмовником – запорука успішних переговорів. Так вважає бізнес-коуч Ірина Підгорецька. Впевненість підприємниці допомогла їй відкрити власний тренінговий центр спочатку в Черкасах, а згодом – у столиці. Головним секретом успіху в перемовинах вважає впевненість у собі та власному продукті.

Кожні переговори з клієнтами чи партнерами є важливими. До кожної зустрічі готуюсь: визначаю мету, прописую або подумки складаю орієнтовний план переговорів, критерії успіху, бажаний результат. Це дає впевненість у собі, адже дуже важливо окреслити орієнтири, щоб "не зійти" з потрібної теми або не піддатися маніпуляціям співрозмовника.

Після кожних переговорів важливо їх проаналізувати. Рефлексія окреслить ключові моменти зустрічі – що сподобалося, а що ні, сильні та слабкі риси обох сторін. За необхідності змоделюйте ситуацію повторно та відтворіть її в уяві – для визначення інших, кращих, варіантів розвитку розмови, якщо подібна ситуація відбудеться знову.

З власного досвіду знаю, що важливо з перших хвилин "зловити одну хвилю" з партнером. Успіх переговорів – впевненість у собі, у професійному та життєвому досвіді, в активному слуханні співрозмовника. Сьогодні світ бізнесу швидко змінюється – це впливає і на правила хорошого тону та ділову етику. Дрес-код стає більш вільним, місця проведення переговорів і різні бізнес-аксесуари набувають різноманіття. Єдине, що залишається незмінним – це пунктуальність, конкретика в розмові, чесність, дотримання обіцянок, професіоналізм. Якщо ці якості у вас на високому рівні – вітаю! Ваш успіх, зокрема й у веденні переговорів – лише справа часу.

Ірина Підгорецька
Ірина Підгорецька
керівник Центру корпоративного розвитку "Training Space"
 

Уважність

Візажист, керівниця школи макіяжу та зачісок Альона Рубцова говорити про складні переговори полюбляє. Розповідає – це її щоденна робота і єдиний шлях до серця найбільш вибагливого клієнта. Навіть якщо він просить макіяж губ "кольору Юпітера".

Складні переговори для мене – це коли існує непорозуміння між клієнтом і замовником. В роботі візажиста важливо дуже детально розпитати клієнта про його побажання. Ми уточнюємо деталі, застосовуємо асоціації, візуалізацію, фотографії – щоб бути впевненими в результаті. Клієнти та замовники бувають різні. Важливо – не йти на конфлікт, не піддаватися негативу. Будете боятися скандалістів, їх побільшає у вашому житті.

Наша команда створює макіяжі для моделей "Ukrainian Fashion Week". На показах є шеф-візажист, його завдання – обговорити з дизайнером образ моделі та дати завдання команді. Якщо перемовини успішні – надалі не з'являються запитання та суперечки. Однак був випадок, коли дизайнер захотів для моделі губи "кольору Юпітера" – і ми не зрозуміли один одного щодо відтінку. Дизайнер обурився, натомість я не стала продовжувати скандал і з’ясовувати, хто винен. Просто визнала, що ми помилилися, і дала зрозуміти, що ситуацію вирішимо. Запропонувала варіант змішування кольорів, дизайнер із ним погодився, і візажисти зробили все, як треба. Новачкам у переговорах бажаю опанувати себе, бути впевненими та навчитися працювати із запереченнями.

Альона Ворона-Рубцова
Альона Ворона-Рубцова
керівник Центру професійного макіяжу "Pudra"
 

Фото – arcadestudio.tv
Фото – arcadestudio.tv

Ситуативна обізнаність

Політик у минулому та підприємець сьогодні Нарек Казарян ще зі шкільних років знає, що таке переговори. У 15 років він став президентом своєї школи. Тоді Нарек зробив ставку на рекламу та домовленості з іншими класами. За рік його обрали повторно. Сьогодні бізнесмен керує трьома підприємствами та дистриб’юторською організацією. Важливим аспектом у підготовці до переговорів вважає вміння прорахувати різні сценарії їхнього розвитку.

Складні переговори для мене – коли ти ставиш мету, якої важко досягти, але намагаєшся зробити це всіма можливими способами, отримати максимально вигідні умови та ціну. Враховуючи те, що на ринку бувають недобросовісні гравці – конкуренти, які свідомо знижують ціну – буває складно переконати замовника, що твоя продукція більш якісна, дорожча, і з тобою легше працювати.

Здебільшого переговори в бізнесі відбуваються за такими сценаріями. Товар можуть замовити всією партією, частково або взагалі не замовити. У першому випадку – якщо я розумію, що клієнт зацікавлений, можу зробити знижку. У другому – намагатимусь переконати придбати всю партію, бо "разом – дешевше". У третьому – показати якомога більше плюсів перед конкурентами.

У своїй кар’єрі мав досвід політичних переговорів. Їх вести набагато складніше, ніж у бізнесі. В політиці інша сторона – непередбачувана. Ти не можеш бути впевненим у виконанні обов’язків і домовленостей. Адже всі угоди в політиці суто формальні – їх можна розірвати в односторонньому порядку. В бізнесі ж ти знаєш, що можеш отримати, а що – втратити. Є підписаний акт: якщо ви поставили товар, а за нього не заплатили, є всі підстави звертатися до суду. В політиці майже все – на усних домовленостях.

Нарек Казарян
Нарек Казарян
комерційний директор ТОВ "Золотоніські Сади"
 

Влучні запитання

Давати клієнту більше, ніж він очікує – один із найважливіших принципів роботи студії контенту Анастасії Гершевської. Чуйність до потреб людей і вміння індивідуально будувати розмову з кожним клієнтом допомагають Анастасії в управлінні власним бізнесом.

Як на мене, складними можна назвати переговори, коли клієнт не знає, чого хоче. Тоді результат може бути не таким ідеальним, як із чітким розумінням замовником своїх бажань. Ми працюємо більше з інтернет-магазинами, а підприємці часто далекі від цієї галузі. Вони вимірюють успіх роботи у фінансовій складовій, у тому, чи збільшився їхній прибуток після нашої співпраці. Тому стараємося виявити потреби клієнтів за допомогою влучних запитань ще до початку роботи. В таких переговорах треба бути трошки психологом.

Своїх менеджерів навчаю бути зацікавленими задовольнити потреби замовника на найвищому рівні, якщо це вдасться – у нього не буде проблем. До переговорів довго не готуюся – більше орієнтуюся по ситуації, використовуючи індивідуальний підхід до клієнта. У своїй роботі намагаємося зробити більше, ніж від нас очікують. Цей принцип допомагає стати найкращим у галузі.

 

Анастасія Гершевська
Анастасія Гершевська
директор контент-агентства "AG studio"
 

Секрети, якими поділилися наші герої, діють не лише в бізнесі, а й у повсякденному спілкуванні. Адже всім нам подобається контактувати зі впевненими позитивними людьми-професіоналами, які прислухаються до наших потреб. Бажаємо вам, аби кожні переговори були успішними – і на роботі, й в особистому житті.

Хочете підказати нам тему статті чи новини? Напишіть її на пошту нашому редактору і +100500 до карми вам гарантовано!
Коментарі
    Більше цікавого