Переговоры со вкусом успеха: опыт черкасских предпринимателей

Бизнесмены делятся секретами ведения сложных переговоров с клиентами.

16 марта 2018609
'Переговоры со вкусом успеха: опыт черкасских предпринимателей'

Путь к процветанию бизнеса лежит через умение договариваться и находить выход из трудных ситуаций. Наши герои – ставят солнечные батареи, создают красоту, наполняют контентом сайты и занимаются несколькими видами деятельности одновременно. Для них переговоры – это искусство и риск. Почти как игра в шахматы. Вот только победителей должно быть двое. Какие переговоры считают сложными, как достигают договоренностей, убеждают клиентов и бизнес-партнеров, читайте дальше.

Длительная подготовка

Мониторить страницы в социальных сетях и тенденции на инвестиционных рынках советует директор фирмы по установке солнечных электростанций "Solar Garden" Сергей Проненко. Тогда удастся избежать ситуаций, когда собеседник владеет ситуацией лучше, чем вы. Специалистов по переговорам предприниматель считает бесстрашными рыцарями, которые способствуют продвижению компании на рынке.

Сложные переговоры – те, где тебе "нежно" отказывают. Когда клиент говорит, например, что знает, где приобрести дешевле. Тогда начинают работать все рефлексы – как повернуть ситуацию так, чтобы договориться о следующей встрече. Если в переговорах вы новичок – наблюдайте за конкурентами. Идите к ним в офисы, слушайте, как они ведут переговоры, общайтесь, как клиент.

К переговорам следует готовиться заранее. Важно понять особенности человека, с которым планируете вести разговор – какие шутки уместны, какие нет, какие у вашего собеседника политические взгляды и жизненные приоритеты. Однажды наша компания разрабатывала проект, для которого искала инвесторов. Ко встрече с президентом правления одного из фондов я готовился полторы недели. Но во время самих переговоров она с улыбкой "раздавила" меня. Инвестор лучше владела информацией о тенденциях на рынке, чем мы. В результате наша встреча завершилась на теплой ноте, а проектом заинтересовались ее знакомые. Поэтому результат переговоров может отличаться от ожидаемого, но это не означает провал.

В крупных компаниях понимают, что люди, которые ведут переговоры – это рыцари, которые не боятся препятствий, первых встреч с клиентами и отказов. Поэтому, если есть возможность, "переманивайте" мастеров по переговорам к себе в компании. 

Сергей Проненко
Сергей Проненко
директор компании "Solar Garden"
 

Уверенность в собственных талантах

Быть на равных с собеседником – залог успешных переговоров. Так считает бизнес-коуч Ирина Подгорецкая. Уверенность предпринимательницы помогла ей открыть собственный тренинговый центр сначала в Черкассах, а потом – и в столице. Главным секретом успеха в переговорах считает уверенность в себе и собственном продукте.

Каждые переговоры с клиентами или партнерами важны. К каждой встрече готовлюсь: определяю цель, составляю примерный план переговоров – прописываю или мысленно определяю для себя критерии успеха, желаемый результат. Это дает мне уверенность в себе, ведь очень важно определить ориентиры, чтобы "не сойти" с нужной темы или не поддаваться манипуляциям собеседника.

После каждых переговоров важно провести их анализ. Рефлексия определит ключевые моменты встречи – что понравилось, а что нет, сильные и слабые стороны обеих сторон. Смоделируйте ситуацию повторно и воссоздайте ее в своем воображении – для определения других, лучших, вариантов развития разговора, если подобная ситуация произойдет снова.

По собственному опыту знаю, что важно с первых минут "поймать одну волну" с партнером. Успех переговоров – уверенность в себе, в профессиональном и жизненном опыте, в активном слушании собеседника. Сегодня мир бизнеса быстро меняется – меняются и правила хорошего тона и деловой этики. Дресс-код становится более свободным, места проведения переговоров и различные бизнес-аксессуары приобретают разнообразие. Единственное, что остается неизменным – это пунктуальность, конкретика в разговоре, честность, соблюдение данных обещаний, профессионализм. Если эти качества у вас на высоком уровне – поздравляю! Ваш успех, в том числе в ведении переговоров – лишь дело времени.

Ирина Подгорецкая
Ирина Подгорецкая
руководитель Центра корпоративного развития "Training Space"
 

Внимательность

Визажист, руководитель школы макияжа и причесок Алена Рубцова говорить о сложных переговорах любит. Рассказывает – это ее ежедневная работа и единственный путь к сердцу самого требовательного клиента. Даже если он просит макияж губ "цвет Юпитера".

Сложные переговоры для меня – это когда существует недопонимание между клиентом и заказчиком. В работе визажиста очень важно подробно расспросить клиента о его пожеланиях. Мы уточняем детали, применяем ассоциации, визуализацию, фотографии – чтобы быть уверенными в результате. Клиенты и заказчики бывают разные. Важно – не идти на конфликт, не поддаваться негативу. Будете бояться скандалистов, их станет больше в вашей жизни.

Наша команда создает макияжи для моделей "Ukrainian Fashion Week". На показах есть шеф-визажист, его задача – обсудить с дизайнером образ модели и дать задание команде. Если переговоры успешные – в дальнейшем не возникает вопросов и споров. Однако был случай, когда дизайнер захотел для модели губы "цвета Юпитера" – и мы не поняли друг друга по оттенку. Дизайнер возмутился, но я не стала продолжать скандал и выяснять, кто виноват. Просто признала, что мы ошиблись, и дала понять, что ситуацию решим. Предложила вариант смешивания цветов, дизайнер с ним согласился, и визажисты сделали все, как нужно. Новичкам в переговорах желаю держать себя в руках, быть уверенными и научиться работать с возражениями.

Алена Ворона-Рубцова
Алена Ворона-Рубцова
руководитель Центра профессионального макияжа "Pudra"
 

Фото – arcadestudio.tv
Фото – arcadestudio.tv

Ориентация в ситуации

Политик в прошлом и предприниматель сегодня Нарек Казарян еще со школьных лет знает, что такое переговоры. В 15 лет он стал президентом своей школы. Тогда Нарек сделал ставку на рекламу и договоренности с другими классами. Через год его избрали повторно. Сегодня бизнесмен управляет тремя предприятиями и дистрибьюторской организацией. Важным аспектом в подготовке к переговорам считает умение просчитать различные сценарии их развития.

Сложные переговоры для меня – когда ты ставишь цель, которую трудно достичь, но пытаешься сделать это всеми возможными способами, получить максимально выгодные условия и цену. Учитывая то, что на рынке бывают недобросовестные игроки – конкуренты, которые заведомо снижают цену – сложно убедить заказчика, что твоя продукция качественная, дорогая, и с тобой легче работать.

В основном переговоры в бизнесе проходят по таким сценариям. Товар могут заказать всей партией, частично или вообще не заказать. В первом случае – если я понимаю, что клиент заинтересован, могу сделать скидку. Во втором – постараюсь убедить приобрести всю партию, потому что "вместе – дешевле". В третьем – показать как можно больше плюсов перед конкурентами.

В моей карьере был опыт политических переговоров. Их вести гораздо сложнее, чем в бизнесе. В политике другая сторона – непредсказуемая. Ты не можешь быть уверенным в исполнении обязательств и договоренностей. Ведь все соглашения в политике сугубо формальные – их можно разорвать в одностороннем порядке. В бизнесе же ты знаешь, что можешь получить, а что – потерять. Есть подписанный акт: если вы поставили товар, и за него не заплатили, то есть все основания обращаться в суд. В политике почти все – на устных договоренностях.

Нарек Казарян
Нарек Казарян
коммерческий директор ООО "Золотоніські Сади"
 

Удачные вопросы

Давать клиенту больше, чем он ожидает – один из важнейших принципов работы студии контента Анастасии Гершевской. Отзывчивость к потребностям людей и умение индивидуально подходить к разговору с каждым помогают Анастасии в управлении собственным бизнесом.

По моему мнению, сложными можно назвать переговоры, когда клиент не знает, чего хочет. Тогда результат может быть не таким идеальным, как с четким пониманием своих желаний заказчиком. Мы работаем преимущественно с интернет-магазинами, а предприниматели часто далеки от этой отрасли. Они измеряют успех работы в финансовой составляющей, в том, увеличится ли их прибыль после нашего сотрудничества. Поэтому стараемся выявить потребности клиентов при помощи правильных вопросов еще до начала работы. В таких переговорах надо быть немножко психологом.

Своих менеджеров учу быть заинтересованными решить потребности заказчика на самом высоком уровне, если это удастся – у него не будет проблем. К переговорам долго не готовлюсь – больше ориентируюсь по ситуации, подбираю индивидуальный подход к клиенту. В своей работе стараемся сделать больше, чем от нас ожидают. Этот принцип помогает стать лучшими в отрасли.

 

Анастасия Гершевская
Анастасия Гершевская
директор контент-агентства "AG studio"
 

Секреты, которыми поделились наши герои, действуют не только в бизнесе, но и в повседневном общении. Ведь всем нам нравится контактировать с уверенными позитивными людьми-профессионалами, которые прислушиваются к нашим потребностям. Желаем вам, чтобы каждые переговоры были успешными – и на работе, и в личной жизни.

Хотите подсказать нам тему статьи или новости? Напишите ее на почту нашему редактору и +100500 к карме вам гарантировано!
Комментарии